mag het ietsje meer zijn?

Mijn vader had vroeger een winkel. Een échte kaasspeciaalzaak, inclusief die heerlijke kaaslucht, met wel 300 soorten kaas, wijn en delicatessen. En zoals dat gaat… van jongs af aan heb ik meegeholpen in de winkel. Ik was het kleine kaasboertje. Mijn vader de grote.

‘Kan ik u helpen?’ was altijd mijn eerste vraag. En met het afsnijden van een kilo kaas probeerde je toch altijd nét iets meer dan een kilo af te snijden. ‘Mag het ietsje meer zijn?’ En ‘anders nog iets?’ Makkelijk zat allemaal. Heerlijke tijd.

Tegenwoordig verkoop ik vooral ‘gebakken lucht’ aan onze opdrachtgevers. Er is immers nog niks ontwikkeld of ontworpen. Er ligt vaak nog geen duidelijke strategie, positionering of goed verhaal op tafel. Niks dus, behalve dan mijn blauwe ogen waar op vertrouwd moet worden. En na oplevering gaat de opdrachtgever dat verhaal weer doorverkopen aan dé vaste klant, potentiële consument, opdrachtgever, of nog ongrijpbaarder… dé doelgroep.

Dat verhaal begint altijd bij de ’why’. Waarom doe je wat je doet? Wat zijn je drijfveren en passie? Waarom ben je ooit met je bedrijf begonnen? Wat is je droom of uitdaging. Het échte verhaal aan de man brengen, daar gaat het om. Het goed overbrengen van de ‘why’ raakt, verbindt, (ont)roert en zet daardoor veel eerder aan tot actie. Kaas is en blijft kaas. Maar van kaas met een goed verhaal geniet je toch effe wat meer. Apple is daar megasuccesvol in; je hebt geen ‘gewone’ smartphone, nee, nee, je hebt een Apple. Je voelt je verbonden met het merk. Voor de rest… geen enkel verschil (op de aanschafprijs na dan).

Als klanten in de winkel aan mijn vader vroegen naar een écht lekker wijntje, verkocht hij steevast dezelfde. Twee literflessen Caves du Patron die samen slechts negen gulden negentig kosten; “niet duur en heel lekker”, zei hij er dan bij. En dat vond hij ook écht. Maar eigenlijk luisterde hij niet goed naar de klant. Ik snapte dat niet. Er zat weinig marge op en die klant wilde toch écht heel graag een bijzondere wijn.

Op een dag zag ik mijn kans schoon. Zestien jaar, de ballen verstand van wijn. ‘We willen graag een heel lekker wijntje voor vanavond. We hebben iets te vieren’, vroeg een nog redelijk jong stelletje dat voor de wijnrekken stond. Ik stak een onsamenhangend verhaal af over rijping, afdronk en mooi bouquet. Bam… spot-on; de duurste fles wijn verkocht van ruim 20 gulden. Het stelletje ging opgetogen en glimlachend de deur uit. Ik weet zeker dat ze nog nooit zoveel geld aan een fles wijn hadden uitgegeven én ik weet ook zeker dat ze een top avond hebben gehad. Mijn verhaal sloot aan bij de vraag. Het klopte waarschijnlijk niet, maar ach, ik was zestien… wist ik veel. Ook mijn vader was opgetogen; er zat tenslotte ruim een tientje marge op die ene fles.

'Bam... spot-on, ik ben verkocht!'

Maar ja, heel fijn als je een goed verhaal te vertellen hebt, maar hoe zorg je er tegenwoordig voor dat er nog naar geluisterd wordt? Vooral als ze niet vanzelf je winkeltje binnenlopen. En áls er dan al geluisterd wordt, dan wel graag degene die daar ook open voor staat. Precies degene waar jij de oplossing of product voor hebt, om zijn of haar probleempje af te kunnen vinken, of wens te vervullen. Het is tegenwoordig een stuk lastiger dan vroeger. Je had destijds huis-aan-huis foldertjes, de krant, radio, tv… en dat was het wel zo’n beetje. Schieten met hagel; het was altijd raak. Nu zijn er honderden kanalen om in te zetten, 18 miljoen doelgroepen, in een heel transparante wereld, die door reviews en duizenden communicatieprikkels per dag wordt gedomineerd. Hoe vind je dan nog die persoon die jouw verhaal wil aanhoren?

Het vak is complexer geworden, dat wel. Maar in essentie ook weer niet en is het nog net als vroeger met die fles wijn… kijken, luisteren, vragen, verplaatsen, invoelen en aanvliegen. Dat begon toen en is altijd mijn drive gebleven; de onweerstaanbare boodschap zo vertalen én communiceren dat de toehoorder zal zeggen; bam… spot-on, ik ben verkocht!

Niets mooier dan van de klant te horen dat we ruimschoots geslaagd zijn om die ‘gebakken lucht’ om te zetten in een boeiend verhaal. Met een aanpak die veel gewicht in de schaal legt; mét dat onsje meer natuurlijk. Dat je de klant ziet denken: “Wauw, wat heb ik toch een mooi bedrijf en wat heb ik eigenlijk veel te vertellen.” Daar doen we het voor. Daar stropen we bij Applepie allemaal de mouwen voor op! Dat is onze ‘why’… spot-on!

Geert  Heikoop
Geschreven: 1 december 2017

Geert Heikoop

Managing Partner

Deze website maakt gebruik van functionele en analytische cookies om u beter van dienst te kunnen zijn. Graag willen wij uw toestemming voor onze marketing cookies waarmee wij u betere en persoonlijkere aanbiedingen kunnen doen op partnersites. Gaat u akkoord met het plaatsen van deze cookies?